Dans le secteur des ordres professionnels et des associations, outre les cotisations des membres et la vente de billets pour les événements, les ententes de partenariats et de commandites représentent souvent la principale source de revenus. Depuis la pandémie, avez-vous remarqué une stagnation ou une baisse de ces revenus? Si tel est le cas, sachez que ce n’est pas la tendance générale dans le secteur où nous observons, au contraire, une nette progression!

Il est peut-être temps de réévaluer vos pratiques en matière de partenariats et commandites et d’explorer de nouvelles opportunités de croissance. Comme le dit le dicton : « Si vous voulez des résultats différents, faites les choses autrement! ».

Dans cet article, nous vous proposons quelques conseils d’experts pour maximiser les revenus issus de vos partenariats et commandites. Mais avant d’aller plus loin, clarifions d’abord une question importante.

Partenariat ou commandite : comprendre la différence pour mieux les exploiter

Dans notre domaine, les termes « partenaire » et « commanditaire » sont souvent utilisés de manière interchangeable, mais ils désignent pourtant deux types de relations distinctes qu’il est essentiel de comprendre pour en tirer le meilleur parti.

Un partenaire est un collaborateur stratégique avec qui vous établissez une relation à long terme axée sur des bénéfices mutuels, comme le partage de ressources, de connaissances, de visibilité ou la réalisation d’initiatives stratégiques. Les partenaires sont considérés comme des acteurs clés dans le développement à long terme de votre organisation, partageant votre vision et vos objectifs.

En revanche, les commanditaires apportent une contribution financière ou matérielle pour vos événements ou vos projets ponctuels. Leur engagement est souvent limité dans le temps et lié à une visibilité en échange de leur soutien financier.

En résumé, le partenariat est une relation plus stratégique et durable, tandis que la commandite est généralement transactionnelle et ponctuelle. Et pour optimiser ces deux types de relations, il faut savoir adapter son approche et procéder par étapes.

1. Diagnostiquez l'état actuel de vos partenariats et commandites  

Avant d'envisager des moyens de maximiser vos relations avec vos partenaires et commanditaires, il est essentiel de faire un état des lieux clair et précis.  

• Analysez vos performances : examinez vos revenus des dernières années par rapport à vos objectifs pour repérer des tendances. Sont-ils en hausse, stables ou en baisse?
   
• Évaluez la satisfaction : prenez-vous le temps de discuter régulièrement avec vos partenaires et commanditaires pour bien connaître leurs besoins et intérêts? Recevez-vous des retours de leur part? Avez-vous mis en place des indicateurs pour mesurer leur satisfaction ou identifier leurs frustrations? Des sondages ou des échanges réguliers peuvent améliorer votre compréhension de leurs attentes.
   
• Identifiez les points de blocage : certains partenariats ou commandites sont-ils moins fructueux que d’autres? Où se situent les obstacles dans la relation et comment pouvez-vous les surmonter?

Une fois ce diagnostic établi, vous serez mieux positionnés pour identifier des axes d’amélioration et mettre en place des stratégies qui transformeront vos relations actuelles en véritables leviers de croissance.

2. Optimisez votre tarification

Quand avez-vous ajusté vos prix pour la dernière fois? Offrez-vous suffisamment de valeur en retour? Il est essentiel de revoir annuellement la tarification de vos outils et de vos événements pour maximiser vos revenus. Et cette démarche ne se limite pas à la simple augmentation des prix.

• Évaluez la compétitivité : vos prix sont-ils alignés avec le marché? Trouver un juste milieu entre des tarifs attractifs et une valorisation adéquate de vos services vous permettra de rester pertinents et concurrentiels.
• Ajoutez de la valeur : au-delà de la tarification, proposez des avantages supplémentaires qui justifient vos tarifs, comme une meilleure visibilité ou des offres sur mesure.
• Testez des structures tarifaires : proposez des offres flexibles, comme des paliers de tarification ou des offres modulaires, pour répondre aux besoins variés de vos partenaires.
• N’oubliez pas l’équité : assurez-vous de respecter l’investissement de chaque partenaire en leur offrant une visibilité adéquate. L'équité dans les offres renforce les relations et favorise une collaboration durable.

En ajustant vos prix régulièrement tout en ajoutant de la valeur, vous optimiserez vos revenus et renforcerez vos relations avec vos partenaires et commanditaires.

3. Apportez de la nouveauté à vos offres et outils

Avez-vous tendance à reproduire la même recette d’année en année? En actualisant vos offres et vos outils, vous pourrez dynamiser vos relations existantes et en créer de nouvelles.

• Renouvelez vos offres marketing : modernisez votre trousse média et vos outils de communication pour capter l’attention de nouveaux commanditaires. Explorez des formats interactifs et diversifiez vos canaux de diffusion.
• Proposez des événements innovants : offrez des activations de commandites originales et des expériences engageantes, comme des webinaires ou des expériences hybrides, qui ajoutent de la valeur à vos événements et qui permettent à vos partenaires et commanditaires de se démarquer.
• Créez des offres sur mesure : personnalisez vos propositions en fonction des besoins spécifiques de chaque partenaire ou commanditaire pour offrir des solutions flexibles et attrayantes.

4. Mesurez et ajustez

Établissez des indicateurs de performance clés, comme le retour sur investissement et la satisfaction des partenaires, pour évaluer l’efficacité de vos partenariats et commandites. En exploitant ces données et en effectuant des bilans réguliers, vous pourrez ajuster vos stratégies en fonction des résultats obtenus et maximiser l’impact de vos initiatives.

5. Renforcez votre équipe de vente

Pour obtenir des résultats tangibles, il est essentiel de disposer des ressources adéquates. Une force de vente bien formée et accompagnée peut jouer un rôle clé dans le déploiement de votre stratégie. Prévoyez un budget pour vous assurer d’un soutien continu et maximiser l’efficacité de vos efforts. Et n’hésitez pas à faire appel à une aide externe spécialisée au besoin.

Conclusion : innover dans la continuité

Pour maximiser vos revenus, il est essentiel d’exploiter et de faire évoluer vos relations avec vos partenaires et commanditaires : en offrant une tarification concurrentielle, en proposant des options attrayantes et en innovant constamment. En optimisant vos partenariats à long terme et en négociant efficacement vos commandites ponctuelles, vous obtiendrez des résultats plus performants et mieux alignés sur vos objectifs stratégiques.

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